中药定价的"四条车道"：达仁堂的药，怎么定价，谁来砍价（下篇）

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达仁堂各品种的风险地图

我把 13 个重点品种按"集采、原料、基药医保、OTC 比价、红黄绿灯、竞品"六把刀，一个一个过了一遍。结论先放这儿：速效和京万红是安全区，清咽和紫龙金在黄灯区，安宫在红灯区，藿香正气软胶囊在最危险的地方。

但得先说清一件事：这六把刀不是平均落在 13 个品种上的。 有的品种六把刀全卷了刃，三句话就说完；有的品种一把刀就能定生死，值得写三段。要是每个品种都凑齐六把刀写一遍，凑出来的是同一段话的 13 个复印件——读者看到第五个就腻了，还学不到东西。

所以下面按这个顺序拆：先查两件事，它进没进医保目录、有没有被集采中选；再看院内价格被谁卡着、院外能不能自己定价；最后落一句这个品种的价格风险到底有多大。

刀口真落下来的六个（速效、京万红、清咽、安宫、紫龙金、藿香），一个个详拆；剩下六个体量加起来不到七个亿、刀口又大同小异，压成一张表一次说完。13 个品种的数据在最后那张总表里，一个都不少。

（下面的收入都是不含税口径、2025 年数。要跟公司披露的"含税销售额"比，除以 1.13。速效、清咽这两个是年报披露的单品种数，其余是按"销量 × 单价"测算的，不是公司披露，表里会标出来。49.17 亿是总营收——工业 47.72 亿、贸易及商业 1.46 亿；13 个重点品种合计 37.16 亿，是单品种测算加总出来的（折含税约 42 亿，和公司"13 个重点品种销售突破 40 亿"的口气对得上）。公司 2023 年那个 82 亿营收含大量医药商业，别拿两个口径直接比。）

安全区：速效救心丸（19.17 亿）

医保：甲类，不设先行自付。

基药：在目录里，公立医院要配备。

价格档位：进了国家低价药品政策范围，中成药日均费用五块以内那一档。

集采：全国中成药联盟四批的中选名单里都没有它。但它一直在省级招采平台上正常卖——2024 年招采渠道销售额占比约 41.9%（约 8.3 亿，含税口径）。这里得掰开：上了招采平台、按挂网价成交，和被带量采购砍价，是两件事，很多人把它当成一件。

院内价格怎么受限：医院按挂网价采购、零差率卖出，卖多少进多少；医保按支付标准直接结算，患者自付那部分走报销比例。真正的天花板在低价药政策——日均费用压在五块以内的品种想提价要过备案，这条路基本堵死。所以它在院内既不会被砍，也涨不上去。

院外：有，零售药店自己定价，挂网价管不着它；线上比价一搜，同款不同价都摆明面上。所以同一个药，医院一个价、药店另一个价，制度上本来就允许。

刀口只剩一把。集采那把最锋利，可它没有竞价对手——四层身份叠着"整个中国没有第二个批文"，又是低价药，医保没动力下死手。基药和低价药这把是反向的，护住份额、封死提价。原料、比价、红黄绿灯都钝：组方川芎配冰片，不碰牛黄麝香那种贵细料；日均四到七块，离红标远。竞品替代最远，心绞痛这个适应症短中期没有替代品。（它的身份上一篇拆过了，这里只补价格这一层。）

价上有个参考。2025 年含税 21.66 亿、同比 +9.26%，销量却降了 5.16%——提 15% 的价只掉 5% 的量，说明需求对价格不敏感。折成不含税 19.17 亿，占总营收 39%、占工业收入 40%。这个数得打折看——公司把 120 粒换成 200 粒、240 粒的大包装，规格在变，多少是规格效应、多少是真提价，报表不披露，我算不准。2026 上半年含税 13.8 亿、同比 +22%，价和量都还在走。

要盯的就一件事：它哪天被写进集采名单，上面这一整套推演全部作废。 它占到总营收近四成，这一刀落下来，就不是利润表上的事，是整家公司的事。

安全区：京万红软膏（1.90 亿）

医保：甲类，不设先行自付。

基药：在目录里，公立医院要配备。

销售分类：乙类 OTC，药店之外，经批准的商超网点也能卖。独家，加国家秘密品种。

集采：第四批的中选名单里没有它。但基药目录里的品种，本来就是集采优先看的对象，它躲不掉这个视野。

院内价格：挂网价采购、零差率卖出，医保按支付标准结算；提价要备案，管得住价格，但它本来就不贵，砍不出水分。

院外：药店是主战场。OTC 乙类自己定价，医院那个价管不着它；它就摆在货架上，手机一搜同款，价格明明白白——这是真正活着的那把刀。

三把刀架着，都不快。集采真来也是单独分组，独家品种的降幅摆在那儿（湖北首批联盟集采，独家平均降 17%，非独家 60%）；甲类备案制管得住提价，管不住销量；原料是二十几味常规药材，不碰牛黄麝香那种过山车；日均费用低，离红标远。

量上有个远处的期权：糖尿病足（慢创）的新适应症在研，千万级患者的大市场。批不下来，它是头稳稳的现金牛；批下来，这个品种跳一档。

价格这一头，它没什么可担心的。 2025 年含税 2.15 亿，基数小，涨价的通道又堵着——它给不了惊喜，也不会给惊吓。

安全区：舒脑欣滴丸（0.60 亿）

中药保护品种加独家滴丸，治头痛眩晕（保护级别没查到，这里不写二级）。体量太小，暂时没进谁的主力射程——六把刀对它都不锋利，反过来说也没人帮它。

医保类别我没查到可靠来源，这里就不写。价格上它既没有风险也没有故事：独家身份挡着仿制，量靠头痛眩晕这个小池子，天花板低，但也没人惦记。

黄灯区：清咽滴丸（5.09 亿）

医保：甲类，不设先行自付。

基药：在目录里，公立医院要配备。

销售分类：OTC 甲类，零售只能走药店、得有药师；院内也能开、能报，但那不是它的量仓。

集采：第四批没有它。但第四批第一次把 OTC 拉进竞价，感冒清热颗粒那一类直接降 70%，品类先例已经立在那儿了。

院内价格：挂网价采购、零差率卖出，医保按支付标准结算，基药还得配备——院内这一头，它没什么价格问题，也不靠院内走量。

院外：主战场在药店。OTC 甲类自己定价，医院那个价管不着它；线上比价一拉，同款摆一排。价格真正被压的地方在这儿，不在医院。

刀口最锋利的不是集采，是竞品加线上比价。咽喉中成药这个池子只有 47 个亿，里头挤着金嗓子、西瓜霜、黄氏响声丸一大堆。清咽的独家，独在批文和剂型上：滴丸只有它一家有批文；可"清咽"这个功效主治，片剂、含片、颗粒一大把，品类本身谁都能做。 手机上比一比，那点剂型优势就变成了价格问题。

集采是第二把，还没落到底。它进了基药目录，等于进了报量的视野，这跟第四批的 OTC 先例叠在一起，风险就在前面。

价格小结：价被线上压着，量靠场景——喉咙痛含一粒，高频、复购。2025 年含税 5.75 亿、同比 +58.50%（前三季含税 3.76 亿、+38.61%），这批增长全是量打出来的，价没出力。这恰好说明它的价格已经被压到什么程度：只剩量这一条腿能跑。

黄灯区：紫龙金片（1.00 亿）

医保：乙类，患者要先自付一截。备注里带着"限肺癌"——报销范围锁在肺癌化疗患者，比"抗肿瘤"这个大品类窄得多。

基药：不在目录里。

销售分类：处方药，必须医生开方。

身份：达仁堂独家品种，也是公司 5 个中药保护品种之一。2001 年获批上市（批准文号 Z20010064），是首个研究到分子水平的中药抗癌药。

集采：第四批名单里没有它。但这一条得掰开看——它不落在"非独家平均降 60%"那个池子里。 湖北首批联盟集采，独家平均降 17%、非独家 60%；第四批虽然把 6 组独家拉进了竞价，独家的降幅逻辑跟普药仍然不是一回事。

院内价格：100% 走公立医院。挂网价采购、零差率卖出；乙类先自付一截再按支付标准报，患者掏的比甲类多。集采一旦落下来，中选价直接变支付标准，中间没有缓冲带——这是它跟 OTC 品种最大的不同。

院外：基本没有。处方药加院内依赖，药店不是它的场子。

它是全文里"价和量都不站在它这边"的典型：价格能砍一点（独家，17% 这个量级），但砍完换不来量。 医保限肺癌、肿瘤辅助用药由医生按目录开、退院外没渠道，三条叠起来，量这条路基本是死的。所以它的风险不是"被砍多狠"，是"砍一点也补不回"——黄灯区，观察，不是红灯。

红灯区：安宫牛黄丸（1.90 亿）

这家公司的品种里，我最不敢乐观的就是它。原因不在一个变量，是三把刀同时活着。而它最要命的那条规则，藏在医保备注里。

医保：甲类，但限定支付范围——限急诊或住院患者。这一条把它劈成两个市场：院内只有急诊、住院的场景能报；院外惊蛰、冬至买来吃的那部分，医保一分钱不报，是纯自费的。

所以它的院外定价不受医保支付标准约束，跟着同仁堂走（860 块一丸），这也是它敢一轮一轮涨价的原因之一。同一个药，报销和不报销，是两个价。

集采：第四批名单里没有它。规则是——没进中选供应清单的药品暂停挂网，但同时含天然牛黄、天然麝香的除外。这个"除外"不等于永远不处理，非中选的照样要做红黄标预警。

院内价格：挂网价采购、零差率，甲类按支付标准报；出了限定范围医保拒付，这是有医院被查出来过的。

原料是过山车：天然牛黄 2020 年大约 50 万/公斤，2023-24 冲到 160-170 万，比黄金贵 3 倍；2025 年 4 月进口牛黄在 12 个省试点两年，2026 年回落到 55-85 万，较 165 万的高点降了 48% 到 67%。成本回落是缓一口气，缓多久不由它。红黄绿灯那把刀又专挑高价药，日均费用越高的品种离 5 倍、10 倍线越近。安宫这个价位，天生就是红黄标预警的常客。

价跟着同仁堂走，量看节气和人预算——860 一丸，买的人看预算，不看降不降价。

它的价格风险是六个品种里最高的，因为价和量两头都不听话。 价跟着同仁堂走，不降——降了等于自认虚高；可涨也涨不动，红黄绿灯盯着日均费用。量又不认降价，只认节气和人预算。你想让，市场不接；你想守，政策不让。

最危险区：藿香正气软胶囊（0.90 亿）

医保：甲类，不设先行自付。

基药：在目录里，公立医院要配备。

销售分类：OTC，自己能在药店买。身份不差，问题是它不独家。

集采：第四批名单里没有它。可第四批同类里，感冒清热颗粒降 70%、健胃消食片降 50% 以上——它这一族是下一批的重点候选。

院内价格：挂网价采购、零差率卖出，医保按支付标准结算，院内这一头它本来也不太赚钱，量在院外。

院外：夏天的药店货架，家家户户都买。OTC 自己定价，医院那个价管不着；但线上比价满屏，同类产品一大堆，正牌杂牌打成一片。

刀口：集采（非独家、常见药、家庭常备，点名画像齐了）、竞品、线上比价，三把同时活。

结局大概率是：价格被砍一截，量稳在那儿，收入慢慢缩。 它的问题不是"会不会被砍"，是"被砍了接不住"——非独家、可替代、家庭常备，三条叠起来，价格上根本没有还手能力。好在体量小，对全公司影响有限。

价和量，各让多少——六个品种的弹性

先说实话：这里两列不是经济学意义上的"弹性"，是我自己用的两把尺，别被名字唬住。

• 抗降价能力：一刀砍下来，它的价守得住多少。高，说明砍不动；低，说明一砍就塌。

• 放量补偿能力：价让出去以后，量能补回多少。高，说明补得回；低，说明白让。

能不能补回，一个式子就够：收入变化 =（1 − 降价幅度）×（1 + 量增幅度）− 1。算出来是正数，才叫以价换量；是负数，让出去的价就是纯损失。

六个品种摆一起，能看出一件事：这家公司真正能"以价换量"的只有清咽一个；速效靠的是价和量各走各的路，不靠降价换量；剩下四个，降价换不回量，收入只会往下走。 所以集采这把刀落下来，落在谁头上，性质完全不一样：落在清咽头上是抢份额，落在藿香头上是割收入，落在紫龙金头上是割量——价降一点，量还是那么多。

中间地带：剩下六个

这六个加起来六亿六，刀口长得也像：要么全程钝刀、跟着行业大盘走，要么只有竞品一把刀在半空悬着。挨个写六段，你会读出一段话的六个版本，所以压成一张表。

六个里唯一值得多看一眼的是通脉养心丸：它自己没挨集采的刀，可隔壁品种挨了，心脑血管这一池子的价格锚，已经被复方丹参滴丸和麝香保心丸往下拉了一截。

被大家忽略的两块：长尾 6 亿，非核心 6 亿

13 个重点之外，账上还剩 12.01 亿，占总营收 24%——这是两块加起来。很多人（包括上一版的我）把它当成"几十个长尾品种"，这个说法不准确。拆开：中成药长尾约 6 亿、西药 0.9 亿、中药材和饮片等其他主营 3.7 亿、贸易及商业 1.5 亿。

真正没人管的中成药长尾是一成二，另外一成二是非核心业务。 这个拆法比笼统说"两成四是长尾"更有意思：长尾的风险被高估了一倍，非核心业务的拖累反而藏起来了。

2026 年上半年，这一块收入同比掉了约 47%。这个数是"总营收减 13 重点"倒推的估算，里面混着商业清零的影响（商业剥离后 2025 年还剩 1.46 亿，2026 年基本归零），所以不能全算成"品种在萎缩"——半年商业也就 0.7 亿，按 2025 上半年这块 8.4 亿算，它只能解释不到一成，剩下四十来个点还是品种自己在缩。三个原因叠在一起：行业终端在降温；公司"聚焦 13 重点"把资源全倾斜过去，长尾没人管了；还有一部分品种进了集采（西黄丸等）。

从价格这条线看，长尾是两头受气：进了集采的被砍价，没进集采的没人替它守价。 重点品种有销售资源去谈挂网、盯价差、做终端，长尾没有——同样一把刀落下来，它连还手的动作都没有。

得分开的是性质：主动收缩，还是需求流失。前者是公司在做减法，掉下去就掉下去了；后者是市场在淘汰，掉下去还会继续掉。分辨的办法看结构——2026 上半年中成药整体 -6.7%，速效一只品种 +22%，说明公司把资源收拢到了能打的品种上；但 13 个重点合计不是齐涨，别把速效的增速当成重点品种的整体增速。哪天速效也熄火、长尾还在掉，那就是需求出了事。

一张表收尾：风险到底落在哪儿

把 13 个品种过完一遍，你就明白达仁堂这份收入为什么长这样：四成靠一粒谁都替代不了的药，一成靠一盒在红海里杀出路的含片，两成六靠其余 11 个重点品种，一成二是没人管的中成药长尾，还有一成二是西药、中药材、商业这些非核心业务。

（2025 年结构：总营收 49.17 亿。速效 19.17 亿占 39%，清咽 5.09 亿占 10%，其余 11 个重点约 26%，中成药长尾约 6 亿占 12%，西药 0.9 亿加其他主营 3.7 亿加商业 1.5 亿合计 13%。）

附：几个口径，先说清楚

这篇里的数字来源不一样，混着看容易错，单独列一下。

收入口径。总营收 49.17 亿 = 工业 47.72 亿 + 贸易及商业 1.46 亿。13 个重点品种合计 37.16 亿，是单品种测算加总，不是年报单列的数（折含税约 42 亿，和公司"13 个重点品种突破 40 亿"的口径对得上）；单品种里只有速效、清咽是年报披露数，京万红、安宫、紫龙金、藿香、舒脑欣这些是按"销量 × 单价"测算的，不是公司披露。

含税与不含税。全文统一用不含税，跟公司披露的"含税销售额"比要除以 1.13。速效 21.66 亿含税折成 19.17 亿不含税，占总营收 39%；直接拿 21.66 除 49.17 会得出 44%，那是混口径。

集中度。2026 上半年速效含税 13.8 亿，占当期营收 24.55 亿的同口径约一半；直接拿含税除不含税会算成 56%，同样混口径。

长尾。12.01 亿里只有约 6 亿是纯中成药长尾，另 6 亿是西药、中药材、商业等非核心业务。"长尾占 24%"这个说法，只在两块合起来时才成立。

还没查实的。舒脑欣滴丸的医保类别没找到可靠来源，文里没写；安宫在不在基药目录里也没查到硬证据，留白；清咽"前三季 +38.61%"是季报口径、全年 +58.50% 是年报口径，数字对得上，引用时挑一个。

这公司的价格风险，四成压在一粒药丸上。它一天不被集采点名，价盘就稳；哪天被点名，前面这一整套推演一起作废。剩下六成里，真要盯的是两块各约一成二的地方——没人管的中成药长尾，和西药、中药材、商业这些非核心业务；其余近四成是另外 11 个重点品种，价格风险相对可控。那两块不归价格管，归资源和需求管。

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