中药定价的"四条车道"：达仁堂的药，怎么定价，谁来砍价（上篇）

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达仁堂手里的药，有的走高速，有的走乡道，有的前面立着红灯。

先讲个真事。2025 年 7 月，国家医保局发了一份《医药价格风险线索通报（第一批）》：全国挂网的 8.8 万多种中成药里，有些药的日均治疗费用，能到同一个省、同一种药最低日费用的 5 倍以上。最极端的一例在黑龙江——一款小活络丸，挂网价 476 块，一天吃一丸，日费用就是 476 块；而省内同种药的最低日费用是 0.52 块。476 对 0.52，915 倍。

这里要注意比较的基准：不是拿这个省跟那个省比，是同一个省里，不同厂家之间比。所以医保局治的不是"某地卖得贵"，是"同一个省里，你的药凭什么比隔壁厂贵 900 倍"。这个基准很关键，后面讲红黄绿灯用的就是它。

你问中药价格怎么定的？说白了，中药的定价不是一条路，是四条车道，达仁堂的药分别跑在上面。

这篇我按三层来看：四条车道讲"药价在哪里形成"，六把刀讲"六种力量从哪个方向砍下来"，最后一张品种地图讲"每一刀落到达仁堂哪个品种上、有多重"。车道是地形，刀是天气，品种才是收成。先把地形说清楚：

车道一：集采。 国家组织或者省际联盟带量采购，用"量"换"价"——你要进这个采购名单，就得报个低价，还得答应供多少。这是最狠的一条车道，砍价动辄五成上下。

车道二：医保谈判。 每年国家医保目录谈判，谈的是"进不进目录、以什么价进"。进了目录，医院才敢开、患者才报销，但价格得谈。

车道三：挂网采购。 各省药械采购平台上挂的那个价，是公立医院采购的最高限价，医院想买贵了不行。医保局搞的"红黄绿灯"价差治理，管的就是这条车道。

车道四：零售。 药店和电商（京东、阿里、拼多多的医药板块）自己定价。同一款药在药店卖多少钱，挂网价管不着，线上比价一拉，谁贵谁便宜清清楚楚。

四条车道，其实不在一个层级上

先把一个容易搞混的地方掰开：这四条车道不是并排的四条路，随便你挑一条走。它们是一层地基、两道关卡，再加一片院子外头的自由市场。

挂网是地基。 任何一款药想进公立医院，都得先在省级平台上挂个价，没挂上，医院连采购资格都没有。挂网价就是医院采购价的天花板，超了这个价，医院买不了。但它只管这一件事，不管量——医院买一盒还是买一万盒，它不问。所以挂网是"上牌照"，不是"定生死"。

集采和医保谈判，是架在地基上的两道关卡。 它们不决定你能不能进医院，决定的是进去了以后按什么价结算。两道关卡的分工很清楚：

• 医保谈判管的是报销资格。一款独家新药想进目录，就得一对一谈，谈成一个医保支付标准，医保照这个价报。它不承诺量，医院开多少是医院自己的事。

• 集采管的是采购量。医保局先把医院的用量拢成一个盘子，谁想进这个盘子就报价。第四批起不再是纯比价，改成综合评分，价格分仍占大头（六成左右），低价还是主变量；进去之后医院得优先用，还得把约定的量买完。中选价直接当挂网价，也直接当医保支付标准——集采砍下来的价，就是医院最后结算的价。

零售，是院子外头的另一套。 药店和电商不走挂网，也不进集采盘子，定价权在自己手上。同一款药，医院里一个价、药店里另一个价，制度上本来就允许。这条车道原来是四条里最自由的，现在两头都在收口：一头是手机里的比价页面，另一头是集采价往药店传导——OTC 被拉进集采之后，药店那排货架也卖不上高价了。后面讲"OTC 高毛利安全区被捅穿"，说的就是这一头。

四者的分工，一张表能看完：

还有一层关系落在时间上。同一款药，一生走的是这样一条路：

新药上市，先自费挂网——能进医院，但全自费，量爬不起来；够条件了去国谈，进了医保目录，按支付标准挂网，价格降一截，量开始放；等专利到期、仿制药起来、竞争充分，才被拉进集采，价格再挨一刀，量也锁死在那个盘子里。

这里头有个政策上的默契：协议期内的独家创新药，原则上不进集采。所以对一款真创新药来说，"先谈判、后集采"不是巧合，是制度排的队。这句话也可以倒着读——哪天某个独家品种被拉进集采，等于政策在告诉你，它已经不按"创新药"算了。

但别把这套顺序当万能公式。大批老药、普药本来就在医保目录里躺着，一辈子没走过谈判，直接从挂网进集采；也有集采中选品种压根不用再谈，中选价本身就是医保支付标准。谈判和集采是两条平行的定价通道，各管一批药，不是所有药都得排着队过两道门。

中药这块还多一层麻烦：中成药集采是省际联盟在做（湖北牵头），独家品种被"功能主治相似拉通分组"塞进同一个组里比价，等于把不同配方、不同厂家的药放到一杆秤上。这条规则怎么伤到独家品种，后面细讲。

达仁堂的药摊开是这么个局面：速效救心丸，医保甲类、基药、进了低价药政策，医院药店两头卖（医疗终端约六成、零售约三成，公司口径），院内四成多的量在招采渠道里按挂网价走，全国联盟带量采购四批都没点到它；清咽滴丸，医保甲类、基药、OTC 甲类，主战场在药店；紫龙金片，医保乙类但备注写着限肺癌，独家加中药保护品种，100% 走医院，集采真要来降幅能温和一点，可量扩不出去；藿香正气软胶囊，医保甲类、基药、OTC，但非独家、常见药，下一批被点名的概率最高。

中成药为什么比西药更难定价

跟化学药比起来，中成药有四个独有难题：

第一，独家品种特别多。 西药基本都是多厂家生产，集采竞价理直气壮。中药一大批是独家批文、保密配方，没有"别的厂家"可以比价，医保只能"功能主治相似"地把不同厂家不同配方拉到一个组里砍——这就是传说中的"拉通分组"。

第二，成分说不清。 西药有效成分明确，疗效能对照。中药是复方，你说不清楚到底是哪一味起效，所以没法像西药那样做标准化的"一致性评价"。这让中药进医保谈判时，议价筹码天然不足。

第三，价格基数本来就是乱账。 就是前面说的 915 倍——同一个省里、同一种药、不同厂家，日均费用能差出三个数量级。医保局清理价差（红黄绿灯），对价格虚高的品种是直接打击，对价格本来就压得低的品种反而是利好：它把"不贵"变成了相对优势。

第四，OTC 也进集采了。 过去觉得"OTC 不走医保、不进集采"，2024 年安徽先单省试水（全国第一家把刺五加片等 OTC 纳入地方集采），2026 年这个逻辑彻底破了——第四批全国中成药联盟集采在全国层面首次大规模把一批家庭常备的非处方药拉进竞价范围，感冒清热颗粒、健胃消食片、强力枇杷露、护肝片都在里面，其中最高的干到 70%。OTC 的高毛利安全区，被从药店货架这一端捅穿了。

红黄绿灯：医保给价格划的三条线

医保局的"红黄绿灯"价差治理，规则说人话就是：

分两步走。

第一步筛线索：按日均治疗费用算，只要你的药是省内同种药最低日费用的 5 倍以上，名字就进医保局的通报清单，发到各省去核实。

第二步分级处置：各省按 3 倍黄标、5 倍红标、10 倍撤网 这套标准来——贵 3 倍先亮黄标提醒，贵 5 倍亮红标要求降价，贵 10 倍、且竞争充分供应稳定的，直接暂停挂网，这药你就别卖了。（3/5/10 是多数省份形成的通行做法，各地细则略有差异，分母永远是"省内同种药的最低价"。还有一条容易漏掉的豁免：日均治疗费用 5 元以下的品种，多数省份不放进黄红标预警——这条对速效很关键，后面会用到。）

这套规则对达仁堂的影响要分开看。速效救心丸日均费用四块到七块多（按说明书一次 4 到 6 丸、一日 3 次折算），在心血管中成药里属于偏低一档。它不是最便宜的——复方丹参滴丸 3 块 7、麝香保心丸 4 块出头，都比它低；但比它贵的同类一抓一大把，所以红标撤网这条线，它离得很远。

这里得说清一件事：红黄绿灯护住的不是"它便宜"，而是"它不贵"。差别在哪儿？便宜是可以被更便宜打败的（硝酸甘油一天不到 1 块，2024 年就咬过它一口），"不贵"比的是相对位置。而真正让它在整套价格治理里稳住的，还不是价格，是同品种只有它一家——这个下一节讲。反过来，哪个品种定价偏高，就会被纠偏，安宫就是个现成的例子。

这问题有多普遍？2024 年 9 月河北省医保局通报过一件事（国家医保局随后转发）：全省 2447 家医疗机构在执行中成药联盟集采时，大量采购超中选价 3 倍以上的高价药，涉及金额占集采总采购金额的 69.83%——集采砍完的价，很多医院实际根本没按那个价进货，中间又吃回去一大截。先例在前，2025 年 7 月红黄绿灯才来得这么重，治的就是这个"挂网价虚高、成交价另有猫腻"的问题。对老老实实按低价卖的达仁堂，这一轮治理不但无伤，反而把它相对竞争对手的位置抬高了。

顶层文件：2026 年 9 号文

2026 年 4 月 14 日，国务院办公厅发了《关于健全药品价格形成机制的若干意见》（国办发〔2026〕9 号），这是药品价格管理的顶层文件。

半个月后，4 月 30 日，第四批全国中成药联盟集采在武汉开标：28 个采购组、89 种临床常用药，覆盖市场超 450 亿，全国 4 万余家医药机构同步报量；344 家企业 468 个产品投标，最后 243 家企业 310 个品规中选，整体平均降幅超过 50%，采购周期一直排到 2028 年底。

这里有两个信号值得琢磨：

一个信号是"反内卷、不搞唯低价论"。文件反复讲质量、讲供应，不单纯看降价幅度。这对低价独家药是温和信号——速效这种本来就没水分的药，政策对它没什么可砍的。

另一个信号是"独家品种开始成规模进集采了"。复方丹参滴丸（降 15%）、麝香保心丸（首批联盟集采降 2%）早就进过，第四批更把银丹心脑通软胶囊等 6 组独家品种直接拉进竞价范围。"独家"两个字不再是免死金牌。 达仁堂的安宫牛黄丸（非独家，全国一百二十多家企业有批准文号）和走医院的那些处方药，都在这个射程之内——只是独家的降幅会温和些。

把降幅锚点摆一排，砍价的下限在哪就清楚了：

• 湖北牵头的 19 省首批中成药集采：独家品种平均降 17%，非独家品种平均降 60%。独家确实降得少，这一条很关键；

• 湖北第三批（2024 年底开标）：平均降幅约 68%；

• 安徽把 OTC 单独拿出来做专项集采（2024 年 9 月启动，全国第一家）：OTC 正式进了集采的射程；

• 第四批（2026 年）：整体平均降幅 50% 以上，感冒清热颗粒、健胃消食片这些家庭常备药最高降 70%；

• 单品种最狠的：银杏叶片 -82.6%。

所以中成药集采的"正常降幅"要分两类看：非独家是三折、五折起步；独家通常在一七折到三折之间。但第四批起独家开始成规模进集采，这个下限还在往下走。

独家身份，怎么才算被"动摇"

很多人脑子里都转着同一个疑问：速效救心丸是国家机密、独家批文，国家总不至于把它拉进集采跟普通药比吧？要是拉了，那不是自打嘴巴吗？

这里有个认知要掰过来：身份制度管"谁能造"，从头到尾不承诺"卖多少钱"。 国家机密保护的是配方不被仿制，独家批文保护的是市场不被分走，这两样跟"价格由市场定、由医保管"是两回事。国家搞保密品种、保护品种，图的是保障供应和传承，没有一条法律规定"保密品种不许进集采、不许降价"。

那独家身份怎么算被动摇？三条路径：

路径一，批文被打破。 2023 年《中药注册管理专门规定》提了"同名同方药"，理论上可以仿制同名药。但对保密品种这条路基本堵死——保密级配方的品种，仿制无从谈起。这条路径对速效最不现实。

路径二，定价权被剥夺。 这是最现实的路径。集采"功能主治相似拉通分组"，把独家药和非独家药拉进一个组砍价，价格就从"我说了算"变成"集采说了算"。速效风险低，是因为独家加不贵——没有竞价对手，刀落不下来；其他独家药（比如清咽滴丸）就有这个风险，因为它所在的咽喉类目竞品多，"独家"只独在剂型上。

路径三，需求侧替代。 最缓慢但最彻底。新药、新疗法慢慢把老药的市场吃掉，价格不变、量没了。对心绞痛这个适应症，短中期看不到能替代速效的东西，这条路径最远。

拿安宫牛黄丸举个反例，你就明白"身份≠定价权"了：安宫也是国家级非遗工艺、品牌积淀极厚，但它不是独家品种——全国一百二十多家企业有批准文号。它是"高价药"——同仁堂的安宫从 350 涨到 560、再涨到 780、再涨到 860 块一丸，涨了好几轮，因为它有天然牛黄麝香这种贵原料撑着。贵，就说明它有"可砍的空间"，医保盯着高价药砍，是迟早的事。**身份保住的是"只有你能造"，保不住"你还能卖高价"。

量补价，到底补不补得回

你可能会说：集采降价就降价，量大啊，薄利多销。我把话撂这儿：对中药独家药来说，"量大补价"大概率补不回来，这是常态，别抱幻想。

三个实证锚点：

第一，上海医药的集采品种收入是在往下走的——2025 年它有 63 个产品纳入国家集采，17 个中标。看中标那一组：收入同比降 24.36%，价降了、量也增了，收入还是没补回来。 没中标的更惨，量价齐跌，把合计拖到 -51.05%。这两组不能混着看：证明"量补不回价"的是中标那组，不是那个 -51%。

第二，湖北 19 省首批中成药集采：非独家品种平均降 60%，独家品种平均降 17%。独家降得少，但也降了。

第三，银杏叶片进集采，降幅 82.6%——这哪还是薄利，分明是无利可图了。

具体到速效，我给过三档推演：院内价格降 20%，放量基本能补回；降 40%，补不回但伤不致命；降 60%，明显补不回。

速效的特殊性在两点：一是它不贵，医保没动力花大力气砍它；二是它占总营收约四成（2025 年 19.17 亿 ÷ 49.17 亿 = 39%，占工业收入 40%），2026 年上半年同口径算接近一半——一旦真砍，就是地动山摇。所以速效进不进集采、以什么价进，值得盯一辈子。

除了集采，还有五把刀

很多讨论都盯着集采，其实集采只是其中一把刀。另外五把，一把都不软：

原料成本波动。 中药材是中药企业的"石油"。牛黄的过山车就是活例子——2023 年冲 170 万/公斤的时候，含天然牛黄的药全行业毛利率都在颤抖；2026 年回落到 55-85 万，做安宫的企业又缓过一口气。成本能跌也能涨，涨的时候没人补偿你。

基药/医保价格管制。 进了基药目录、医保目录，价格就要受管制，想提价得过备案流程。低价药目录更是直接把价格锁在低位。速效便宜是护城河，换个角度也是天花板——你想提价，先过医保这关。

OTC 线上比价。 京东、阿里、拼多多的医药板块，让同一款 OTC 药的价格透明得像玻璃。消费者打开手机一比，谁贵谁便宜一目了然，高价药连标价都不敢挂。清咽滴丸、京万红都在这把刀的射程里。

红黄绿灯纠偏。 前面说过的日均费用价差治理：3 倍黄标、5 倍红标、10 倍撤网，分母是省内同种药的最低价。2025 年 7 月第一批线索通报覆盖 8.8 万种挂网中成药，最极端的差 915 倍——这就是整顿的风向标。

竞品替代。 最阴的一把刀。不进集采，照样被对手的价格战、新剂型、新适应症慢慢侵蚀。比如清咽滴丸，就算不进集采，金嗓子、西瓜霜降价促销，它也得跟着卷。

看品种之前，先认三张清单

后面六个品种，每个都先报三个身份。这三张清单归不同的部门管，别混。

医保目录管报销。甲类不设先行自付，药费直接进报销基数，按当地比例报；乙类要先自己掏一截，剩下的再报。同一盒药，甲类比乙类患者掏得少。

基药目录管医院配不配。进了这个目录，公立医院有配备考核，必须备着、优先用。它跟报销没关系，对药企来说是一条实打实的铺货通道。

处方/OTC 管能不能自己买、在哪儿买。OTC 不用开单，自己能在药店拿；OTC 甲类的零售只能走药店、得有药师在（医院里照样能开、能报，只是不算药店的量），乙类渠道更宽，经批准的商超网点也成。

这里有两套"甲乙"，最容易混：医保的甲乙讲报销待遇，OTC 的甲乙讲零售渠道。 京万红就是现成的例子——医保甲类，报销最好那一档；同时是乙类 OTC，渠道最宽那一档。两个"乙"字，根本不是一回事。

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